どうも。ユーム 永野です。
今回は、ニックネーム お金厳しい さんからの質問です。
「ハウスメーカーに値引を最大限にしてもらうコツありますか？」
このことについてです。（お金厳しい さんには既にメールにて回答済みです。）
それではお伝えします。
開け！
ユームの質問箱
※ご質問者の個人情報に係わる事は削除又は変更してお届けします。
お金厳しい さんへ
住宅メーカーに最大の値引をしてもらうコツ！ ですね。
実はこれ、簡単のようですが難しいです。
結論からお伝えしますね。
【値引を最大限に獲得する10の方法】※目次にもなっています。それぞれ注意ポイントや解説がわかります。1.まずは、社内で信頼があり、人情が厚そうな営業担当者と出会うまで個人情報を伝えない アンケートを書かない ポイントはコチラ2. 最初に欲しい間取り、希望の外観、採用したい設備、心躍る部資材（床・壁）などを予算の120～150％の範囲でなるべく多くハウスメーカーに伝える コチラ3. 値引いっぱいしてくれたら契約するよ！ 安いところで契約するよ！ オーラを出さない コチラ4. 営業マンという人種への不審感オーラを出さない コチラ5. 詳細図面と詳細見積の打合せ段階まで2～3社を競合させる コチラ6. 〇〇社さんは支店長が絶対に金額頑張りますと言ってくれたと、さりげなく他社に伝えるのはあり コチラ7. 基本的に競合の図面や見積を他社には見せない コチラ8. 予算オーバーの際に、譲歩案（減額案）を自ら提示する コチラ9. かなりの出精値引の提示を受け、心の中では契約を決めていても口に出さず、最後にもう一度値引のお願いや契約の条件を伝える コチラ10. 建てたい会社が1社のみで、本当に惚れることができるような営業担当者であれば、本当の予算や家族の状況、家計への不安などを腹を割って話し合い、全てを担当者に託す コチラ
まとめ コチラ
以上の10の方法で、きっと最大限の値引ができます。
ただし、それぞれに取り扱い要注意事項がありますので、お伝えしますね。 |
1.まずは、社内で信頼があり、人情が厚そうな営業担当者と出会うまで個人情報を伝えない アンケートを書かない
住宅展示場などで最初にアンケートを書くと、その段階で自動的に担当者が決まってしまいます。
会社から信頼されている営業担当者は、基本的に成績が良いというのはわかりますよね。
当然ですが会社は利益を求めていますので、受注成績もよく、利益率が高い営業マンは信頼を獲得できます。
そういう営業担当者は本当に優秀で、キレキレ（笑）だったりしますよね。
ただ、今回のテーマは値引を最大限にということですので、そうなるとやはりキレキレで利益率が高い営業マンよりも、情に厚い営業マンを担当にしたいものです。
情に厚く、独自で値引を決められるほどの担当者か、値引の権限がある管理職に一目置かれているような担当者と出会えるかどうかがとても大きいです。
これは顔や言動に現れるのを読み取るしかないので、難易度は高いかもしれませんが、何となく今までまわりにそういうタイプがいればそういう人を探しましょう。
この人と思えたら初めてアンケートを書けばその人が担当となります。
ただ、お金厳しい さんは 既に担当者がついているかもしれませんね。
以下の項目を参考にしてください。
2. 最初に欲しい間取り、希望の外観、採用したい設備、心躍る部資材（床・壁）などを予算の120～150％の範囲でなるべく多くハウスメーカーに伝える
予算的に無理かなと思うことでも、なるべく最初に営業担当者や設計士に要望を伝えましょう。
値引の話の時になったから追加でこれも入れてと伝えると、なんか欲を出しているなととらえられてしまうので、なるべく打合せ初期の段階で要望を伝えたいものです。
仮に契約後に要望を追加するとその分は値引対象になりませんので金額アップするだけです。
ですので、要望はなるべく打合せの初期段階に伝えきりたいものです。
（ユーム無料サービスのプレゼントの１つである、【Ｕベストプラン依頼シート】はこのことを重視して作られています。）
但し、注意事項があります。
あまりにも予算とかけ離れた要望をハウスメーカーや工務店に伝えてしまうと、相手にされなくなるか、本気の提案をしてくれなくなってしまいます。
加減が大切です。
予算の120％ほどの要望を伝えることが良いのですが、金額ってわからないですよね。
ですので、営業担当者や設計士の表情を見て、（いやあ、困ったな）というような表情だったら、「あっ、でも無理なら優先順序つけて何か諦めないとですよね」と伝えましょう。
でも、実績のある営業マンはたいていのことは受け止めてくれますので安心してください。
ほとんどの人が予算オーバーとなり、それを解決するのは営業担当者ですので。
もし、お金厳しいさんが要望を伝えて、露骨に（無理でしょ）みたいな顔をする営業マンであったら、後日にでもその方には電話で断り、その会社の違うモデルハウスに行って違う担当を探した方が良いです。
営業担当者や設計士との相性や信頼関係は契約後にとても重要となりますので、担当変更したほうがよほど双方にとって有益となります。
まあ、駄目もとでいいので、要望をいろいろと伝え、これだといくらぐらいになりますか？と聞いてみましょう。
営業担当者によってはかなり高めに伝えてきたりしますが、その場合はお値引ってどのぐらい可能なのですか？ と最初の段階で聞いてみるのも良いです。
まずは要望をなるべく多く、抜けが無いように伝えることです。
3. 値引いっぱいしてくれたら契約するよ！ 安い所で契約するよ！ オーラを出さない
本人の自覚が無くても、意外とこういう安いところで決めるよオーラがでている方は少なくないです。
個人的にはわかりやすくて、嫌いではないです。
ハウスメーカー時代、そういう方には、
「安いだけで決めるならお断りします。ウチで建てたいと思って頂き、これから提案するプランが一番良いと感じていただけるなら、プランも金額も最大限の提示します」と、お互いに本音をぶつけ合えることができたからです。
ただ、いろいろな営業マンを見ていると、そういう方と本音の交差をする前に、拒否反応を起こしてフェイドアウトしたり、逆に高い金額提示して断ろうみたいなことも見受けられますので、結局損となる場合も多いです。
逆に受注に困っている営業マンはこういう方でも一生懸命フォローします。
ただ、そういう担当者はなかなか社内から最大限の値引をとってくるというのは難しいものです。
また上司が同行したとしても、とにかく値引してよというスタンスの人には、まず最大限の値引はしないものです。
やはりお互いを尊重し、「おたくで建てたいと思っているよ。でもプランと見積を見てみないと分からないから、他社も検討するね。予算も厳しいのはわかっているから、金額もメチャ頑張ってもらえると助かる」と言う感じの方が良いでしょう。
4. 営業マンという人種への不審感オーラを出さない
これに関しては、不信感オーラや、警戒している感を露骨に出さないほうができれば良いという程度で受け止めてください。
相手も人間なので、やはりお互いに好きと思える人に一生懸命尽くすものだからです。
ただもし、お金厳しいさんが今まであまり良い営業マンに会ってこなかったとしたら、どうしても営業マンへの拒否反応が出てしまうのは当然です。
相手をとらえるセンサーが繊細であるということです。
やはりこの人がいいと思えるまで、建てたいハウスメーカーのモデルハウスをまわって、そういう人に出会えたらアンケート（個人情報）を書き、まずは家づくりを相談してみることから信用関係を築いていくと良いと思います。
逆に言うと、お客さんのことを大事に考えて行動してきた営業マンが担当であれば、最初は拒否反応が自分の中にあっても、きっと信用できるようになると思います。
できれば営業マンへの不信感を表に出さない方が良いとだけ、なんとなく覚えておいていただければと思います。
5. 詳細図面と詳細見積の打合せ段階まで2～3社を競合させる
モデルハウスを見たり、カタログを見てとても気に入ったハウスメーカーや工務店があったとしても、実際のプランや見積を見てみないと分からないですよね。
最近お手伝いした方は5社検討して、3社に絞りプランと見積を依頼をしました。
結果、3社中の建てたい候補最下位だった会社と契約となったのです。
その会社の最後の提案や金額提示で印象が逆転したわけです。
ですので、数社にプランと見積を依頼されてみるのは良いと思います。
ただし、あまりにも5社も6社も詳細打合せをしていると、受注に困っていないような営業マンはフェイドアウトするかもしれません。
ウチで建てたいというわけではないのだなと思ってしまうからです。
本格的なプランや見積を依頼するのは3社前後までに絞ったほうが良いと思います。
もちろん詳細打合せをする前は、5，6社以上の特徴や金額面を聞いて比較したほうが、自分達に合う会社が見つかりやすいです。
ハウスメーカーを絞る時は、営業マンはあえて金額を高めに伝えたりする場合も多いので注意しましょう。
例えば、ウチは坪単価100万です。とか言われても、その最初の情報だけで建てたいと思える会社をあきらめないことです。
実際の値引後は違ったりするわけですので、もう少し詳細の話を聞いてみましょう。
「選ぶ内容などによって違うでしょうけど、お安く建てられた方で、3ldkですと値引後でいくらぐらいで建てられてますか？」と聞くのも良いと思います。
最大の値引をしてもらえるなら、その答えよりももっとお得に建てることができるかもしれません。
建てたいと思える会社であれば、すぐにあきらめずに、まずはもう少し詳細な相談をして、それからプランと見積を依頼する会社を絞りましょう。
6. 〇〇社さんは支店長が絶対に金額頑張りますと言ってくれたと、さりげなく他社に伝えるのはあり
あまり露骨に各社の競争意識をあおるのはかえって逆効果ですが、さりげなく他社の状況を少し話すのは効果的です。
その担当者が会社に帰って、上司などに値引などの相談をしやすくなるからです。
上司も他社の動きを知りたいものです。
その上で、どこまで値引をするのか？ を判断するわけです。
この時の注意事項は、あまり露骨に他社の値引状況を伝えると、駆け引きをしているだけと思われてしまうことです。
この段階まで来たら、少なくてもその会社で建てる可能性があるわけですから、「御社のプランは気に入っているので、あとはウチの家計の負担をどこまで減らせるかどうかです。」などと本音を伝えることです。
その上で、嘘はつかない方が良いですが、他社の動向を少し伝えることは効果的です。
7. 基本的に競合の図面や見積を他社には見せない
意外と多くの方が、「（他社の提案を）見てみる？」とやるのですが、やめたほうがよいです。
もし、他社の提案を提示するにしても、いよいよ大詰めの契約直前の段階に、一番建てたい住宅メーカーの営業担当者から見せて欲しいと頼まれるまでは、しない方が良いです。
他社の図面や見積を見せられた担当者が、自分達の図面や見積もあなたが他社に見せているのだと感じるからです。
駆け引きをして天秤にかけられているだけなんだなと営業マンが思ってしまうと、最後に誠意を振り絞ってまで値引の了解を会社からとってこようと思えなくなります。
いくらあなたが、「御社の（図面・プラン）は他社には見せてないよ」と言っても、なかなか信じられなくなってしまうものです。
なので、プランと見積を競合している他社に見せるのはあなたの信頼を落とすことになるので、極力やめましょう。
（ただし、良いと思っていた他社の図面や、見積内容が客観的にみて問題がある場合が少なくないです。
これは勘違いしてしまうような巧みな営業トークであったり、素人が見ると良さそうなプレゼンテーションだったり、住んだ時の満足よりもとにかく契約のための金額をさげた見積内容であったりということがあるからです。
それは実際によくあることです。
ですので、もしどなたか信用でき、家づくりの実績がかなりある人が友人や親族か、ユームや他の第三者のチェック機関に、図面や見積内容を見てもらった方が良いです。）
8. 予算オーバーの際に、譲歩案（減額案）を自ら提示する
項目2の方法にて、なるべく多くの要望を住宅メーカーに伝えていますので、出てきた見積はまず予算オーバーとなるでしょう。
この時に、ハウスメーカーや工務店に一方的に値引をお願いするのではなく、やはり自らも妥協する姿勢が重要です。
そうすれば、担当者もお客さんもなんとか予算に合わせようとしてくれていると、上司と値引の相談をした際に伝えることができるからです。
お客さんも歩み寄ってくれているから、こちらも精一杯頑張ろうと住宅メーカー側が思えるかどうかは重要です。
あらかじめ自分達の要望に優先順序を決めておき、希望や必要性の低いものから割愛（かつあい）しましょう。
9. かなりの出精値引の提示を受け、心の中では契約を決めていても口に出さず、最後にもう一度値引のお願いや契約の条件を伝える
これをできる人はプロの交渉人です。
私は自分がお客の立場の際には、実際にはかなりの値引下手ですが、今までこの人の値引折衝は凄いなと感じた方が実践していたのはこの9番の内容です。
その人は、結局は駆け引きをしているわけですが、不思議に相手にも嫌な思いを一切させない感じでした。
これを冷静にできる人は凄い！
10.建てたい会社が1社のみで、本当に惚れることができるような営業担当者であれば、本当の予算や家族の状況、家計への不安などを腹を割って話し合い、全てを担当者に託す
これは、私がハウスメーカー時代に何回もあった例です。
「永野さんに任せる」と言ってもらい、本当に他社も見ずに任せてもらえるので、こちらも意気に感じて、通常以上に値引も対応も頑張ったものです。
ただし、これは注意が必要であるとわかっていただけると思います。
一見とても信頼できそうに思える営業マンでも、みんながみんなお客さまのために尽くすとは限らないことは、恐らくみなさんもご存じだと思います。
なんとなくこの人良さそうと思うのではなく、運命的な出会いであると確信できるほどの担当者と会えた時のみ、この方法でいくのが良いかと思います。
やはり間違いないのは、複数の会社を比較検討することですね。
まとめ
お金厳しい さんへ
「どうしたら値引を最大限にしてもらえますか？」と同様の質問は他の方からも来ています。
関心があるテーマだとわかります。
上記の方法をとれば、あなたがきっと満足できる最大の値引をしてもらえるでしょう。
私から最後にお伝えしたいのは、もし、最大限に値引をしてもらえたと実感ができたら、ほんの少しでもいいので、その会社と担当者に利益をもどしてあげてはいかがでしょうかということです。
それは気持ちの範囲でかまいません。
担当者が契約書をつくる前に伝えてあげましょう。
各社の決算報告を見ても、暴利をむさぼっている会社はありません。
今後、ますますこの業界は厳しくなります。
その会社が盤石な経営体制でないと、長期保証もできなくなります。
その会社が潰れれば、あなたの家の資産価値も急落します。
金額は気持ちだけでもいいので、一生懸命値引を頑張った担当者に出来れば伝えてあげてください。
「この値引額は〇〇〇円減らして契約書を作ってください」と。
※個人にお礼などのお金を渡す必要は全くありませんので、念のため。
【値引を最大限に獲得する10の方法】
・まずは、社内で信頼があり、人情が厚そうな営業担当者と出会うまで個人情報を提供しない
・まずは、なるべく欲しい間取り、希望の外観、採用したい設備、心躍る部資材（床・壁）などを予算の120～150％の範囲でハウスメーカーに伝える（取り扱い注意！後述）
・オレ、値引いっぱいしてくれたら契約するよ！ 安い所で契約するよ！オーラを出さない
・営業マンという人種への不審感オーラを出さない
・詳細図面と詳細見積の打合せ段階まで2～3社を競合させる
・〇〇社さんは支店長が絶対に金額頑張りますと言ってくれたと、さりげなく他社に伝えるのはあり
・基本的に競合の図面や見積を他社には見せない
・予算オーバーで伝えていた内容から譲歩案（減額案）を自ら提示する
・かなりの出精値引きの提示を受け、もう心で契約を決めていても口に出さず、最後にもう一度値引のお願いや契約の条件を伝える
・本当に建てたい会社が1社で、本当に惚れることができるような営業担当者であれば、本当の予算や家族の状況、家計への不安などを腹を割って話し合い、全てを担当者に託す
中古という選択 さんへ
実際に私が友人から「中古を買いたいのだけど」と相談を何度か受けています。
上記はその時のおすすめと注意点です。
あとは、図面を見て、屋根や2階の荷重がどの柱や壁に加わり、それが基礎や地面にどう逃げているのか？ をチェックしました。
それは素人の方にはわかりにくいと思います。
リフォームをお考えであれば、その中古を施工した会社のリフォームの方と一緒に見学したり、見積をしてもらえば、構造のことは分かっているはずですので、より安心です。
その施工会社直系のリフォーム部隊や会社だと、どうしても金額が合わなければ他の会社に見積を依頼すれば良いのですが、最初は構造がわかっているところと打合せすることをおすすめします。
結局、将来のメンテナンス費用を考えるとかなり金額がかかってしまうので、もう少し希望エリアよりも安い土地で、ハウスメーカーのお得な企画品や経済設計で新築を建てたという方も多いです。
中古という選択 さんにとって、将来後悔しないようなベストな選択をされることを願っております。
ユーム 永野
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