こんにちは U-hm  (ユーム） 永 野 です。

こちらでは、注文住宅の手順の内、

【営業マン】でハウスメーカーや工務店を比較し、選ぶ際の秘訣

をお伝えさせて頂きます。

U-hmの【Uモデルハウス見学】や【Uプラン一括】無料サービスを利用される方は勿論、そうでない方でも是非知っておきたい＜ツボ＞がここでわかります。

 

＜何故貴方の家づくりの満足度は営業マンで決まるのか？＞

注文住宅の場合、ほとんどの方が悩まれると言っても過言ではない問題が発生します。

それはプランやデザインのご要望がご予算よりもオーバーしてしまうという事です。

最初はそれほど、ご要望が高くなかった方でも、モデルハウスやカタログなど色々と見ては、あれが良い、これもしたい。という想いが増えてくるのは自然なことです。

設計士（建築家）はプライドもありますので、なるべく貴方のご要望をプランに反映しようとしがちです。

つまり予算をかなりオーバーしたプランになるケースが多くなります。

そこで、その予算とご要望の調整役として一番頼りになるのが営業マンです。

当然、金額の事は設計士よりも営業マンの方が詳しいです。

また人気と実力のある設計士は非常に忙しい状況です。激務が続き、疲弊している方も多いです。

その様な設計士のポテンシャルを引き出し、また自らも考え、予算の中にいかに要望を入れられるのかは営業マン次第と言えます。

ここで、予算に合わせたプランが提示された場合に注意して頂きたい事があります。

それは、一見良さそうに見えても、それが本当に住んだ後の事も考えられたプランになっているのか？が重要だと言う事です。

表面的に良く見えるプランが必ずしも住んだ後にも本当に満足できるプランとは限らないのです。

善良且つ経験とノウハウを持った営業マンは、予算とプランのバランス調整を行いながら、いかにお客様に住んで頂いた後も満足してもらえるのか？に喜びを感じ、それを熟考の上、提案する事ができます。

その為には、今まで様々なお客様からのフィードバックを営業マンがどれだけ受けてきたのか、また営業マン自らが自身の住空間において、感度高くどれだけ気付きを得て過ごしてきたのかが肝要となります。

プランだけでなく、資金計画や住宅ローンの計画、家づくり全体のスケジュール管理や土地に関わる注意事項等への対処、家づくりのスタッフとの関わり方等々、営業マン次第で貴方の家づくりが満足できるものになるのかどうかが変わってくると言っても大袈裟ではないのです。

契約前は当然ですが、契約後も様々な局面で営業マンの役割というものは重要となります。

 

＜貴方の営業担当はいつ決まるのか？＞

各ハウスメーカーや工務店において貴方の担当者はいつ決まるのでしょうか？

貴方が住宅展示場のモデルハウスに行った際に、そこに居合わせた営業マンが貴方の担当になるというのが原則です。

また貴方がインターネットなどで資料請求をした時に、すぐに貴方をフォローできる為に営業担当を決めるという会社がほとんどです。

つまり、貴方が家づくりの参考にしようかなという軽い気持ちの状態で、最初のアクションをした時に、各ハウスメーカーや工務店は他社に遅れを取らない為にすぐに貴方の担当者を決めるのです。

また、同じ会社の営業マン同士でお客様を取った、取られたと揉めない為にも最初に担当となったものが、その後もずっと貴方の担当となる様にしている訳です。

この事は知っておいて頂いた方が良いと思います。

 

＜営業マンを取り巻く実情を知っておこう＞

昔に比べると、注文住宅を建てる人は激減しており、今後も年間で数十万戸の着工が減っていくといった、とても厳しい予想となっています。

各ハウスメーカーや工務店は、文字通り生き残りをかけ、競争の激化が続いています。

そんな状況の中で、各営業マンも毎月の様に契約を求められます。

実際には成約の平均が、２か月に１つの契約に満たない営業マンも多い状況です。

つまり、営業マンは日々の営業活動で、契約の為に必死です。

ますます、会社も営業マンも契約前の受注活動に注力せざる負えないのが現状となっています。

ハウスメーカーにおいては、なるべく営業マンが契約後よりも契約前に時間や意識を費やせる様な工夫をしていたりしてますが、まだ試行錯誤の段階といった状況が多いようです。

一方で、形に無いものから少しずつ築き上げていく注文住宅においては、営業マンの役割は非常に多岐に渡り重要となります。

そして、その重要な役割の様々な局面は、契約後にやってくる事の方が多いとも言えます。

複数の気に入ったハウスメーカーや工務店が存在している場合、営業マンで契約する会社を選ぶ人もいます。

少なくとも、営業マンの印象は建てる会社を選ぶ際の要素となるケースは多いようです。

次の項目ではその為の秘訣をお伝えさせて頂きます。

 

＜営業マンでハウスメーカーを選ぶ際の注意事項とツボ＞

まずは貴方がどういう営業マンに担当になって欲しいかを思い描く事です。

例えば、

・同年代で気さくに話ができる人が良い。

・市場の様々な住宅ローンを把握していて、その中から良いものを提案してくれる人が良い。

・プランやデザインの豊富なアイデアや提案をくれる人方が良い。

・設計士や工事担当、その他スタッフにも緊張感のある仕事を求める事ができるリーダーシップがある人が良い。

・契約前だけではく、契約後もしっかりとフォローしてくれる人が良い。

など色々とあると思います。

 

次に、契約前に必要な営業知識はほとんどの営業マンは身に付けているという事とどの営業マンも契約前は一所懸命であるという事を頭に叩き込んでおくことです。

つまり、余程貴方と相性が悪くなかったり、営業として余程未熟でない限りは、どの営業マンも良く見えるものです。

ほとんどの営業マンは、先輩達が築き上げてきた受注の為の百戦錬磨の営業ノウハウを学び、会社が用意した様々な営業支援ツールを駆使する事ができます。

つまり、契約後もその営業マンが貴方の家づくりの様々な局面で本当に尽力してくれるのか？色々とアドバイスをくれたり頼りになるのかは、なかなか契約前はわからないものです。

では営業マンでハウスメーカーや工務店を選ぶ際、又はどの営業マンが良いのかを判断する際に、どうすればよろしいのでしょうか？

それは、特に契約後にも必要となる知識や経験に関して、色々と質問してみる事です。

具体的には、

・「今、変動金利（や３０年固定）でお薦めの銀行を３つ程教えて頂けませんか？」

この質問に対して、その住宅メーカーの提携ローンだけの回答だった場合に、ネット銀行やそのエリアの地方銀行の金利も聞いてみる事が秘訣です。

・「親から贈与を受けられるかどうかはまだわからないですが、何か贈与の特例（税金の軽減）があるとしたら、詳しく教えてもらえませんか？」

この質問の時に税金の軽減を受ける為の条件や期限や申請の手順を聞いてみる事が秘訣です。

・「将来相続税がかかるかどうか全くわからないのですが、勉強までに相続税について詳しく教えて頂けませんか？」

もし貴方がご存じでなければ、相続税の仕組みや控除額や税率などを、この際あなた自身も把握しておこうという気持ちで聞く事が秘訣です。そうすれば、質問も自然とでてくるからです。

・「〇〇さんは今まで何件の注文住宅を引き渡されたのですか？」

大切な契約の為の判断であれば、ズバリ聞いて頂いて大丈夫です。実績を聞くのは注文住宅や自由設計の数だけが秘訣です。建売や賃貸を含めると数がとても多くなる事があるからです。

またこの３年間で、などと聞けば昔は凄く実績があっても今はどうかがわかります。

・「実際に営業の方は契約後にどれだけ打合せに参加されるのですか？」

その回答の営業マンの声色や表情を読み取り、貴方自身がその営業マンの誠意を感じられるかどうかがポイントです。

もし、貴方が営業担当は同年代で気さくに話ができる人が良いという事であれば、直観的に選ぶ事は簡単だと思います。そうでなければ、上記の様な複数の質問を相手の表情を直視して、その時の表情や声色などに着目する事が秘訣です。

そして質問をしながら、メモを取る姿勢も肝要です。

上記の質問への回答ぐらいは、各営業マンは既に学んでいたり、資料を手に持っている内容程度のものです。

但し、貴方がメモを出して上記の質問をした時に、契約後に実際にお客様にアドバイスや情報提供した経験が少ないと、その営業マンの表情や声色などに自信の無さや不安などが現れるのものです。

営業マンのあら捜しをする事が目的ではなく、本当に貴方が真剣に家づくりを考え、この営業マンを選んで、頼りにして、良かったと思える為のご参考として頂ければと思います。

 

以上がハウスメーカーや工務店を営業マンで比較し、選ぶ際の注意事項と秘訣です。